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行業動態
汽車行業丨互聯網+汽車後市場解決十大痛點的決勝之道

經曆過井噴式增長期後,中國的汽車市場逐步走向成熟,私家汽車保有量達到1.26億,汽車後市場規模也“水漲船高”,今年預計達到 7700億元人民幣。而其中,汽車養護行業市場規模將突破5400億元人民幣,在汽車後市場中占了很大一部分比例。從2014年開始,資本對汽車後市場(尤其是養護領域)的投資熱情與日俱增。保守估計,從2014年初至今年6月, 汽車後市場養護行業投資額已達65億元人民幣。據預測,到2020年,我國汽車保有量將達到2.5億輛,維修市場需求規模將再翻一番,維修產值有望超過1.5萬億元。鍋裏錢有的是,就看你這把勺子夠不夠長了。

當下最熱的所謂的互聯網+汽車服務實為汽車服務+互聯網者比比皆是,其實質也不過就是噱頭加炒作使然,那麼什麼是真正的互聯網+汽車服務呢?我覺得應該是在互聯網思維為底層邏輯支撐下的電商交易模式,加社區化用戶互動的人人電商模式,加用戶行為大數據深度挖掘的智能商業和硬件車聯網。在這個變革的時代,傳統車企不自我革命,那麼就隻有等著被別人革自己的命的份了。就這麼簡單,就這麼殘酷。互聯網+並非萬能鑰匙,玩得好則興盛,玩不好死得更慘。

一、提升效率是重中之重

汽車後市場行業整體生產力水平低下,效率低下。我們可以從一個數據來比較分析,美國汽車保有量2.5億輛,而汽車後市場從業人員200萬人,企業17萬家。而國內則是汽車保有量1.5億輛,汽車後市場從業人員300萬人,企業居然達到了47萬家。單從個人產出和服務車輛效率來說國內比美國同行業者已經低了幾倍了。從數據不難看出生產效率是最大的行業痛點和弊端,而以跑馬圈地式的規模化並未解決行業痛點,再者,重資本的汽車後市場O2O行業仍有諸多不確定性,已經有一些由於資金鏈斷裂和並無創新能力而開始了倒閉潮,他們的快速擴張並不等於服務能力提升,更不能說他們真正提升了行業效率水平。所以說,單純的靠規模取勝已經不再適應當下的汽車後市場,至於強製性地價格所謂的互聯網+同樣無濟於事,傳統的加盟連鎖的所謂加法模式無法在汽車後市場的變革大潮流中分得一杯羹,還會被跨界打劫,或許成為被整合的對象,當然,被整合還說明你還是有價值可言的,至於那些本身已經虧損嚴重的連鎖企業來說,似乎被整合的機會也沒有了。

二、無組織的組織化力量整合

克萊·舍基的《未來是濕的:無組織的組織力量》一書中的案例,不難看出,未來的無組織化的組織力量才是整合落後生產力的必然趨勢。例如書中提到:一位婦女丟掉了手機,但征召了一群誌願者將其從盜竊者手中奪回。一個旅客在乘坐飛機時領受惡劣服務,她通過自己的博客發動了一場全民運動。在倫敦地鐵爆炸案和印度洋海嘯中,公民們用可拍照手機提供了比攝影記者更完備的記錄。世界上最大的百科全書是由管理甚少的參與者們撰寫的……這些一而再,再而三出現的公眾事件說明了什麼?這已然不是來自草根的隨興狂歡,而是昭示著一種變革未來的力量之崛起!基於愛、正義、共同的喜好和經曆,人和人可以超越傳統社會的種種限製,靈活而有效地采用即時通信、移動電話、網絡日誌和維基百科等新的社會性工具聯結起來,一起分享、合作乃至展開集體行動!當人們把組織像衣服一樣脫掉時突然發現,新的關係和環境不再幹老而僵硬,而變成有生命力的、有黏性的、濕乎乎的存在。

綜上所述,有著互聯網思維的底層掘進,由共同價值觀的烏合之眾的無組織的組織化道路是解決落後行業(如汽車後市場行業)的必由之路,這樣的才是輕資產重效率提升的捷徑。

那麼,我們來看一下,國內汽車後市場的現狀,因為企業分布過於分散,呈現散亂差的現狀。我們還是從數據來看問題,國內汽車後市場企業除了2.2萬家4S店體係,其餘近45萬家汽修企業。他們按照維修資質可分為一、二、三類。一類維修廠包括汽車品牌授權的4S店以及一些規模較大的汽修廠,占維修廠總量的15%-20%。二類維修廠包括部分4S店所設立的維修服務網點,以及具體一定規模和技術水平的維修廠,占到總量的25%-30%。三類維修廠就是規模較小,技術水平較低的維修廠,占到總量的50%以上。大魚吃小魚快魚吃慢魚一定就是規模化更大的4S 店和一類維修企業更有勝算,當然,還有跨界來打劫的互聯網O2O企業。

三、壟斷體係被打破 行業亟待新規則

4S店體係壟斷的結果,市場狀態呈現兩極大,中間狀態缺乏集中度,失去平衡。新政打破了製造商和4S店體係壟斷格局,但是市場扁平化市場格局仍需時日。投資者們預測,未來十年汽車後市場規模有望達到4-5萬億。有調查顯示,相比於歐美成熟市場上百億市場的售後服務企業,當前行業內龍頭平均營業額也隻占市場千分之一的份額。行業尚缺少大哥大,每個人都有機會。

汽車後市場目前,互聯網+已經被一再曲解,似乎誰都可以生生地套用,加上這個外衣就真的以為可以站在行業之巔了,其實互聯網本質是連接,它的一切技術都是讓連接更便捷更快速,而真正的互聯網+是連接核心本質這個驅動的人與人、人與物、物與物的全新的生態係統,而非任意加上這個外衣噱頭自我標榜。看到個汽車零部件的網上商城,點擊進去看了下他們的介紹,他們聲稱自己去年的銷售額是2個億,而今年的一個月就將達到5000萬元,我當時就驚呆了,於是查了一下他們的網站流量,於是我釋然了,他們的流量是平均每天20多個IP,真的是吹牛可以將牛吹到死的節奏,看來O2O的冬天不遠了。

分搶汽車後市場的大蛋糕參與的越來越多,行業的壟斷被新政策打破,但是,新的規則還沒有建立,於是群起逐鹿中原的大戰在所難免。但是我個人覺得,真正的勝出者絕對不是O2O的偽概念所能達到,它必須具備4個條件:1、線下實體有店與線上無縫互動;2、供應鏈的頂端構建優勢;3、執行規範的標準化流程增強服務和提高效率;4、車聯網智能化應用真正抓住C端用戶和提升體驗。

四、服務標準化流程標準化迫在眉睫

汽車後市場服務質量參次不齊,無行業標準,更無具體的實施細則和流程標準。在這個行業中,特別是三類維修企業來說,還存在著傳幫帶的老習俗,通過專業化係統化學習上崗者鳳毛麟角,絕大多數均是和師傅學習兩三年,也就上手了。服務沒有標準也還有因為這個行業一直處於戰國紛爭時代使然,發展速度過快也是另一個因素。通常將洗車歸為高頻服務,非洗車服務歸為低頻服務。而客人在每次洗車支付時,都是一次展示其他低頻服務的機會,錯過實在可惜。如何將洗車服務做到細分,從而將低頻服務接入、疊加,形成自然轉化。那就還是服務產品的標準化,更為重要的還是服務全流程的標準化,讓體驗至上,不同的店和不同的人都應該有相同的體驗至關重要。當前,後市場的服務標準化才剛剛在線上開始,各大O2O平台都在積極從事將服務轉化為標準化的商品,當然是從洗車、美容保養和快修開始的。但是我覺得僅僅將服務包裝為標準化的商品僅僅隻是外在工夫,而真正的標準化應該是服務全流程的每個細節都需要規範化和標準化,需要從底層和內核標準化和做到服務體驗的一致性,這樣才能保證用戶在不同的店裏可以有同樣的體驗。就如肯德基一樣全球口味一致。

當然,後市場的服務產品的標準化很難,因為這直接關係到線上能否實現集客的問題,但是即便有了標準化的服務產品(當下做O2O的已經梳理出來一些簡單易操作的服務項目),其執行標準和執行力才是最重要的,這才直接關係到標準化服務產品最終能否成行,成敗也在於此,所以O2O模式核心即是標準化服務能否被有效執行而無偏差,一旦有偏差都會嚴重影響用戶體驗,在體驗經濟時代,一點壞的影響就會無限放大,最終影響到整體運營模式的質疑和否定。

五、壟斷打破但技術壁壘已然長期存在

汽車後市場現存的信息不對稱,技術水平不均衡,技術壁壘很難打破。新政出台強製製造商打破壟斷,向全社會公開維修數據,但是真正實現技術均衡還需時日。新維保政策出台之後,據調查依然還選擇4S店的車主占比70%,當然,個人覺得這部分比例不可能全部是對價格不敏感的用戶,那麼他們依然選擇4S店的依據無非是質量保障,當然4S店也一再醜聞不斷,但是兩害相權取其輕也是人之常情,相比於社會店,4S店價格高但質量還是要高一些是毋庸置疑的。

規模最大、利潤最豐厚的正規渠道完全被4S體係壟斷,這些互聯網+汽車後市場模式隻能在外圍火中取栗自相殘殺,並且因為外圍市場的高度分散,互聯網+汽車後市場模式隻能呈現碎片化發展,往往投入很大財力物力,收獲的不過一地雞毛。正規維修市場和正規零部件的開放,使得互聯網+汽車後市場模式獲得了一次極為難得的發展機遇,並且使得全國性連鎖維修企業的發展空間突然變得廣闊起來,但是政策壁壘沒有了,打破行業壁壘和消費者的消費行為的壁壘還需時日。

六、渠道壟斷暴利坑害的不僅僅是消費者

零部件渠道壟斷的結果是渠道暴利,傷害的不僅僅是消費者,更多的是行業整體的發展。其實,無論電商如何發展,其最終的結果都是促進商業貿易的便捷化,其商業運行的本質還是不會有太大的變化的,在汽車後市場中真正意義上的資源整合,一定是供應鏈的整合與從頂層構建起來的供應鏈體係,一旦構建起來這樣一套供應鏈體係,在這個領域你才有勝算,以前汽車製造廠家與4S店壟斷的垂直化的體係,隨著新政策的出台被打破,後市場中的O2O企業才有機會橫向整合協作,構建一個O2O模式的供應鏈體係,這樣運行成本更低廉,效率會更好,釋放出更大的利潤空間,是多方受益,多方共贏的新格局。

在這麼多年裏,汽車4S店可謂是橫跨前後市場的巨頭,不僅壟斷了新車市場更是壟斷了零配件和維修市場,隨著新政的出台,垂直化的授權結構被打破,縱向合作和零配件的授權機製被取消,它在前後市場的壟斷優勢被打破,關停倒閉潮也將到來,據預測至少30%會關停並抓,最大的上市經銷商集團龐大就已經減少了幾十家。在變革和鎮痛麵前被整合是好事情,也是新的規模企業和效率更高的商業模式孕育的土壤。

七、消費透明化是發展的必需前提

汽車後市場向來宰客現象嚴重,價格不透明,小病大修等現象不絕於市。但是用戶不會為再好的模式買單,黏住用戶的一定是優質服務。以前有政府關係網的汽車維修店來錢特別快,例如100元的零部件可能會賣到800元或1000元,甚至更多。有的汽車維修店往往是對公務車的保養維修利潤最高。近兩三年來,公務用車運行維護費監管嚴格了許多,而目前一般公務用車取消,徹底將這條財路切斷。

八、大數據等互聯網應用迫在眉睫

汽車後市場當下很多企業客戶管理並無數據化,互聯網和大數據應用不夠,還沒有智能商業的概念引入,無法產生集約化聚合能力。從洗車和智能化車聯網切入市場的算是兩個極端案例,但我認為車聯網有戲而洗車沒戲,再者即是傳統的維保企業們,他們的勝算幾率似乎很大,但是其互聯網應用的越多越有勝算,如果止步不前故步自封那麼隻能讓後起之秀互聯網企業跨界打劫在所難免。

汽車後市場的大數據應用,其實保險行業一直都有在做,而且很簡單,那就是通過OBD盒子收集車主的駕駛行為數據,如果一個人從來不違章,那麼給他的保險就可以打很低的折扣,如果對於經常違章發生車禍的車主,那麼就可以拒保,不僅增進投保數量更能增進保險的質量。再者就是車輛的使用時間和閑置時間,可以做分時租賃提供數據。還有車聯網智能硬件的方向,當下很多都在從OBD開始,但是我個人覺得行車記錄儀更合適,當然要有平台化思維,從哪個點切入不重要,重要的是可以給用戶最大的參與感,行車記錄儀無非是最好的,那麼之後OBD可以載入這個平台不是一舉多得,卡位最重要,決勝未來還需要更多的殺手級應用。駕駛行為很容易獲得,而通過行車記錄儀拍攝的實時路況的大數據就更有價值,如果一個城市裏有幾十萬甚至上百萬輛車安裝了你的行車記錄儀,且可實時上傳所拍攝到路況信息到雲端,那麼這個城市的所有路況信息的大數據就近在眼前了,他對其他車主也是最具價值,甚至於未來預設導航目的地和行車路線後,預測下個時段的路況信息都是可以通過計算得出一個幾乎真實的結果。

在汽車後市場的零配件領域,其實最難做到標準化的還是基礎數據的互聯網化,但這個工程非常好大,而且還需要實時更新,最基礎的數據就是17000多個車型,而與之相關聯的零配件數量卻高達5000多萬。目前國內有幾家在做這塊工作,但數據遠遠沒有達到完整,而且錯誤和漏洞還很多。

九、傳播方式的顛覆還在於底層邏輯

汽車後市場的營銷傳播途徑還存留在傳統媒體時代,社交網絡應用也僅僅局限於有賬戶無管理局麵,根本還沒有建立強有力的渠道和有效應對機製。當下是體驗經濟時代,服務的最高境界是讓用戶不僅要有信任度忠誠度,更重要的要有歸屬感和參與感,這方麵小米給大家做出了典範。讓用戶為你的服務和品牌代言即是試圖通過體驗經濟模式,讓用戶參與營銷和服務全流程的一種創新模式。消費者才是真正的代言人,金杯銀杯不如消費者的口碑。而由消費者參與的人人電商也就是社交電商模式,是當下通過微信等社交類平台實現的用戶分享模式,分享的動力可以通過紅包、傭金和懸賞等模式驅動,讓人人都可以參與到銷售和品牌營銷的傳播環節中來。互聯網已經擊穿了“媒介即銷售”的邊界,可通過社交網絡平台微信微博等的開放平台集客,通過線下經紀人為互聯網平台集客,這是最好的020商業模式。

十、品牌打造沒有了消費者就沒有了靈魂

汽車後市場企業在品牌打造上更是缺乏章法,對於獨立的社區小店品牌於他們還是個很遙遠的存在。最近 看到奔馳也將進入快修店的建設,不難看出國際巨頭高端品牌不僅僅在前市場渠道下沉品牌下沉搶食低端車市場份額,在後市場也開始由4S店向快修領域延伸,放下姿態低頭賺錢成了他們務實的基礎,這也更是他們品牌在發揮威力的最好時機。他們的加入勢必影響到快修行業格局變化,提升快修行業水準是其一,更為主要的是品牌競爭會加劇。

最近,包括打車吧、大黃蜂、車來車網、雲洗車等大批後市場O2O死亡,也讓投資人血本無歸,給市場敲響了警鍾,也給O2O的未來蒙上一層陰影,唱衰O2O自然成為媒體和VC們熱衷的事情。汽車後市場O2O創業潮還在洶湧來襲,就已經開始了倒閉潮,特別是從高頻而低端的洗車切入的O2O模式,在進化中遇到種種阻力在所難免,因為本身他們對O2O或者是對汽車行業的壁壘並沒有一個清晰的認識,在洗車賺不到錢時,升級服務又存在標準化的難度,其實這個標準化問題後市場行業存在已久,行業資深專家都未解決,出師未捷身先死也就在所難免。但這絕對不能就此可以得出汽車後市場的變革已經成熟或者進入了中場,恰恰相反,這個變革才剛剛開始,無論O2O倒閉潮多大,都不能證明這個模式就一定是必死無疑的,而是鹿死誰手還為見分曉,結局更為見分曉,而且是這個進程剛剛開始,深入其中沒有一番打拚的行業外的人也就無從知曉了。但我相信未來已經到來,隻是還沒有普及。

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